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标题: 沟通的魅力 [打印本页]

作者: 郑州秘书007    时间: 2012-8-29 10:52
标题: 沟通的魅力
沟通的魅力$ e- u% }! q& W( _' q4 f8 Q

' B- u/ ^2 ^) T4 O+ |( S; m( b一 销售的本质:1 T& L. u+ z" i. _" E
首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。1 E' H% W8 H+ O. J' |) y4 I
二 销售的定义:+ s& F+ D$ `. s5 D. y. }" j# |7 J
是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。
' q  u7 |' ~$ |- o而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。2 z  n; U. p' p7 A; h% k8 u1 O
三 沟通+ n5 y7 ?1 b9 l% |3 L
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”
% N0 h" t2 V% |) y: Q$ k1沟通的定义:
' h/ B9 g$ f% }! ~$ F( q沟通是一种双向交流。  E" ~- M, Z# r( D% R1 o& a# _- ?' |& w
2沟通的误区:
  u9 y: M+ C# ~* C4 O0 T+ y9 Y3 z(1)没有或不愿意做充分的准备。
' r, }2 q3 }2 [% y( J! cA专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。* ?& v: A* x9 q4 p
B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。
+ C7 S3 K- b5 J(2)认为沟通就是讲解:) @! H/ u' q; C2 h
A针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
4 X- {, I* P& \, ~4 F! a; O" K6 KB只管自己讲解,不和客户交流。% h  x1 x! r5 `% k0 Z
(3)不注意聆听。
, ^$ A/ E7 t2 u! C6 x( \7 E5 t) q9 rA粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。7 B1 T* n% r! R2 m0 K5 w
B驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。! D- G' P, d/ b  A9 _* R: l
绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等& g6 u+ f) ^& ~
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。5 c0 V( k+ z  v' K- D# w
A 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。
4 {5 V6 y1 c. m) p7 pB 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。  @7 |7 H  H4 F3 G  |6 u( R
四 如何进行正确的沟通。5 g$ J) C1 J% B- I0 r
1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。8 v/ a8 n. j3 e* V. z
针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
- M6 K1 d, x& ?6 N5 L. G2身体状态。1 x  T$ j. ?( q1 k
顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。
- M( Y* O2 c5 z& T把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。
8 \) r/ ^" {- t: n1 E3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。- c7 S0 L3 M" @
4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。1 l3 d4 R3 `+ ^& r; m6 U
五 沟通应注意几个问题( H" j# N2 @/ b; [! v& w
1决不要打断顾客。
- [0 b/ n1 V, h; N2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。
9 Q/ |5 T" M) Z( |( x3给顾客多个选择,多个答案。
% N( f! Q( D+ ^( n5 q4适度的,及时地赞美对方。
2 E! k8 ^7 K; [# X6 e+ O+ L六 六大要素:/ |. n* T9 \% v5 b8 ^( Y
1共生共赢
1 Y% P0 o% j) \8 Y( ~7 L2乐于沟通原则5 [: s% V6 H& k4 |' @8 c0 J6 ^4 A
3巧妙原则( `. Y% g" }8 B5 x4 d
4尊重的原则
8 {: {8 J. t) S* q! A0 b5心态健康
  }  A% {$ u' L6精益求精
  i# q; F9 f. P3 {( L要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。) X+ r0 o% I6 ~- P3 H* F2 T
尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。1 _" G5 f4 l& j' F) W" h0 ?! G

作者: √茜寳ヽooc    时间: 2013-5-16 15:55
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