引 子
昨晚，有机会和三明学院萌米论坛的几位管理员聊天，很开心，勾起了我对大学年代的美好回忆。今天是星期天，刚好闲来无事，突然有想写点什么的冲动，也算是与学弟学妹们的一次交流吧。
大学是个好东西。毕业十年后，我这样总结。尽管在校时曾经无数次与同学熄灯卧谈，大骂读书无用论，尽管毕业后改行从事其他工作，所学专业知识均已悉数退还各位教授。但我还是要说，大学真是个好东西。可能课堂上教授们的谆谆教诲早已忘切，可能厚厚的课堂笔记早已遗失，可能毕业时仍然感觉身无一技所长，不知路在何方？但有一点是实实在在的，大学四年时光的学习和积累，已经对你进行了潜移默化的系统改造。也许，就是大学年代的一件小事，一位朋友，一句良言，一回挫折，一份荣誉，一次锻炼，一个观念，直接或间接地改变了你的一生。以我为例，大学对我最大的改变，就是短短的三个月毕业实习。实习前，我一直是一个沉默寡言的人，人称黑脸包公，究其原因，无非是长相不帅，口袋没钱，个性使然之类的。但在毕业实习总结会上的激情发言，却让各位同学吃惊不小，大有“士别三日，刮目相待”之感。其实无他，当时多数同学都选择了去大公司、好单位实习，而我却突然心血来潮，选择了一家皮包公司却做小商品推销，跑遍了福州五区八县。仔细想来，当年的行销还有一点“行骗”之嫌，但还好数额N小，良心稍有不安，但绝无违法之忧。今天翻箱倒柜找半天，发现当年的实习日记，居然还健在。在这里，不妨摘选部分实习日记给有心的朋友一阅。不过要打字，挺麻烦的，争取每天发一篇吧。文字上就不再整理了，原汁原味给大家，如果感觉不好，就一笑而过吧：）
2000年2月21日 星期一
t0 k) m1 t! g3 N( F, _7 k: h+ x+ D我们的哲学书里说：人是一种高级动物，同时又是社会的一份子。每个人的发展都需要融入这个社会中去，在这个五花八门的社会现实中，乘风破浪，突破自我，摔打成一个真正的强者。
在校园里，特别是在课堂上，我们更多是接受和学习一种理论素质，几次的课程实习，对强化专业技能，确定起到了良好作用。这次毕业实习，几经考虑，我选择了深圳XX贸易公司福州分公司，承蒙经理的信任，在这里我将得到全方位的锻炼，包括业务洽谈、公司理财、人员管理、素质培养等。
作为一名投资经济专业学生，我的理性告诉我这是一次不错的选择，抑或可以说是一项可行的投资。我相信，短短的三个月实习，将为我一生事业的成功奠定坚实的基础。
2000年2月22日 星期二
成功的管理者多是从业务做起的。
公司业务都不熟悉，何谈管理？就像进工厂要先下车间锻炼一阵一样。
今天我接受了公司的业务培训，由公司的老业务员带我外出做业，在具体实践中，给我讲解了公司总结出来精华，即“五步八点”。首先，在业务洽谈中要做好“五步”：打招呼、自我介绍、介绍产品、成交、再成交。而对于自己也要严格要求，这就需要做到“八点”：良好的态度、保持区域、一天做足八小时、保持态度、作好准备、知道自己做什么为什么、控制和准时。
简简单单的几个字却道出了营销的精华所在，比去翻读那一本厚重的营销书籍要实在得多。另外，领队们还强调了“平均法”的重要性，即你一天见的客户越多，成交的机会或成交量也就越大。这就要求业务员要不辞劳苦，尽可能多见客户。老业务员每天都定个见客户的数量目标，不完成任务，经不休息。
2月23日 星期三
都说万事开头难，在做业务过程中，打一个良好的招呼是最有难度的。它是客户对你的第一印象，直接影响着你业务洽谈能否顺利进行。
今天我接受了再培训。领队给我讲解并示范了多种打招呼的方式。其中最根本的是要做好三点：一是目光。要平视对方，充满自信，而不能游离不定，让对方觉得你不重视他。如果前期直视对方眼睛，感觉有压力的话，不妨盯住对方的鼻子就行，这样对方同样感觉你正注视着他。二是笑容。一定要保持自己的微笑。笑容是一种最廉价的化妆品，它能有效地缩短我们与客户之间的距离。所谓的伸手不打笑脸人，也是一个道理。三是热忱。一定要有年轻人的激情和活力，把快乐和健康向上的精神传染给每一位客户，让客户欣赏你、接纳你。四是礼貌。注意一些细节问题，如进门先敲门，得到允许后，方可进入客户办公室，表现自己较高的素质和良好修养。
另外，还应注重自己的形象，西装、领带、白衬衫，表现得体的专业打扮，让客户有一种正规化的感觉。或许，有的客户第一感觉，还以为是哪位领导来了，立马起身相迎。第一次碰到这种情况，当时还真有点受宠若惊。
今天我开始独立作业，在实践中，尝试了几种不同打招呼方法的实际效果。
最简单的是开门见山式，就说：“我是хх人，来办什么样事。”这种方式适用于任何人，因为缺少针对性易遭到拒绝，比如说：“我现在很忙，你改天再来。”或“我不需要！”等等，比较好的方式，我觉得应采取哑铃式，给客户一个问候后，先不要告诉他是来做什么，而是先跟他聊天，比如发现客户正在看传呼上的股市行情，你可同他聊聊，比如最近股市的涨落，政策的动态，自己关注的股票等。首先先让他接受你这个人，而后再向他推荐你的产品。这样，在已建立的良好关系的基础上，较易成交。
另外一种也值得一提，即赞美式。进门后，可先对客户的工作环境，单位效益，人员素质等进行一番赞美，调动客户的兴趣，并放松警戒心理，而后很快地介绍一下产品，成交率较高。
早上出发前，杨经理给我们开了一个早会，强调了作为年轻人应具备一颗“企图心”，他讲得很有激情，合情合理，给我的感触很深。
从我自己来讲，我是比较喜欢做梦，不光是小时候的梦想，就是现在也有着对未来的这样或那样的憧憬。其实有梦才有未来。也就是说我们对未来要有一个切实可行的目标，并按一定的步骤去实施，同时对自己也要有一个清楚的认识，知道优势与不足在哪里，如何去发扬或改善它。如果你是一名员工，就应该做到敬业，守信，专一。对公司负责，也就是对自己负责。
有句话很有道理，成功=想干+去干+会干。如有一种积极向上的心态和永不放弃的精神，你没有理由不成功。
公司要发展与其优良的体制是分不开的。
在公司混了半个多月，对公司体制也有了一些了解。这种经营模式对于一支销售队伍的确非常适合的。它的管理阶层分为总裁，经理，领队三个等级，并且规定了详细的提升标准，在队员一加入公司起，就明确为其指出发展前景和努力方向。一般来说，一名新队员发展为经理只要两年的时间，有的还更短。它的口号是“在两年时间走完他人二十年走的路，完成他人二十年才能完成的成就。”并且以详实的例子，让队员确信这一点。经理的月薪是两万四，你说它有没有诱惑力？
“以业绩论英雄”，这是理所当然的事。但业绩并不是唯一，还要参考你的平时表现是否具有领导的能力，是否遵守公司的制度，对工作的态度等，在正常情况下，连续全额完成当日任务即可升为准领队，连续完成一周，即可升为领队。
2月29日 星期二
营销是一个很流行的话题，但社会上对营销人员总有着这样或那样的想法，其实营销也是一门艺术和学问。不是说每个人都可以做的。最起码的，你要有吃苦耐劳的精神，“吃得苦中苦，方为人上人”，这是很浅显的道理，但真正能有几个人能坚持下来呢？公司里传着一句话，要做上业务经理，需要从中国最南端走到黑龙江。才短短的一个多星期，每位新队员已是脚底密密麻麻的水泡。走起路来，忍着剧痛，一瘸一拐，我也差不多了，好想躺下来歇息一会儿，但我知道，成功是无奈的坚持！晚上睡前洗脚，宿舍里臭气冲天，更有甚者，发现脚掌已经变形了。这真是一群优秀的人，他们没有理由不成功。
同时，我们是一个激情的集体。在做业务，无论成交与否都是有一副真诚的笑脸给每一个顾客，带去一份健康向上的气息，给平淡的工作和生活带去一份乐趣。如果军人是最可爱的人，我们营销人员就要立志成为最受欢迎的人。
其实做任何事情，其精神都是一样，只是在做业务中表现得更加明显罢了。比如说，做好准备。首先要做好形象准备，你的着装决定了客户对你的第一印象，专业化的打扮有助于体现身份。其次做好业务上的准备。先准备好介绍产品时，所要用得着的了辅助材料，最重要的是保证试用品的质量，如果给客户做示范就出现故障，那该如何让客户对产品质量放心呢？
再有就是做好被拒绝的准备，不可能二十个客户都购买你的产品。据统计，只有2%的客户肯定购买，18%的客户处于犹豫不决的状态，每天你只要搞定这18%的客户你就成功了。同时还要坚持“四不”放弃的原则，即客户拒绝四次后，才能真正放弃。队伍中很多人也遇到这个问题，客户拒绝后，从不同方面说服他最终还是留下了我们的产品。世界上最难的事，就是把钱从别人口袋放到自己的口袋。因为每个人都有一个心理天然防线，有人要他掏钱，第一个反映说“不！”尽管，他确实对产品有兴趣。
3月3日 星期五
每个人都多少有点虚荣心，渴望得到理解和称赞。学会去赞美顾客，是一个优秀推销员的必备能力。客户在受到赞美之后，就放松警戒，同时，拉近了关系，融洽了气氛，有易于成交。
比如，在一个办公室里，正急得焦头烂额，一会儿有人找，一会儿又是电话，你去给他介绍产品，他就简单一句话：“没空！”这时，业务员可以说：“主任，你工作真忙呀，刚才我在隔壁单位，他们都在喝茶看报呢。可见您对工作是多么负责，我真该多向您学习！”主任：“是啊！没办法，工作需要嘛。……唉，你介绍什么产品呀？”这样，你就得到一个良好的介绍机会。
2月28日 星期一
我上周的业绩还可以，其主要取决了我一直保持一股闯劲。说实在的，以前我是很少和单位的领导打交道的，现在是业务需要硬着头皮而上，几次下来，才发觉，领队们说得对，领导也是人嘛，没什么好怕的。相反，作为一个领导，他必然有较常人更高的修养和素质，与他们交谈其实是相当愉快的，有的还会教你很多东西。如果表现出年轻人的激情，或许会让他们想到当年创业的艰辛，他会拍拍你的肩膀说“年轻人好好干，口才不错！”可以想象我那时的心情，今天我在福州某工程总局做业，陈总指辉就对我赞许了一番。使我一天的心情都是十分愉快。
年轻人就应该表现自己。
在校时，我总把自己淹没于人群中，不希望有人在乎我，专心于自己个人学习生活，每学期夺个二三等奖学金，每天读点书，培养点个人兴趣。但每当有什么演讲赛，征文比赛，讨论会之类的，我都消失得无影无踪，我对自己没有信心，怕失败。
在公司里，这所有的一切都已成为历史。大家亲如兄弟，相互协作鼓励，还有什么好担心的。搞个气氛，你就上罢了，放开嗓子吼一吼，尽管五音不全，但不愁没有掌声，深藏于心底好久的歌曲，在这里找到了听众，那是怎样的一种惬意啊。
每次搞气氛我都争当主角，歌声并不好听，但我用心去唱，《都是月亮惹的祸》、《打靶归来》、《满江红》是我最常唱的歌，自觉经过一段时间的上台锻炼，表演才能大有长进！
公司另一大特色是早练习。说来道理很简单，作为一名学生早上起来念念外语，有助于提高口语水平。我们搞营销，出发前做练习，可以把推销词说得流畅些，并且相互之间交流经验，指正缺点，提高推销技巧。另外，大家可以把遇到的问题，如客户一些问题，自己答不好，可以向领队请教，有助于业绩的提高。这样有准备地做业务，经常见第一位客户都能成交。
据说，很多做销售的公司都有开晨会或做早练习，有的商店、酒店直接在店门口街头上开晨会，人寿保险也不例外。甚至有的还给每位业务员准备了一盒磁带，把客户所提出的问题及应答方法都录下来，供各位业务员学习，这也是个不错的办法。另外，因为大家毕竟都是队友，而且只是练习，可以更加放开来，常常会有某些灵感，突然用上某些精妙的广告词，在实际做业务中便可信手拈来。
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