沟通的魅力

沟通的魅力

/ X% }8 H' W, \. M4 Q% o一 销售的本质：
& l  g- u. V( @- g1 t首先是一个自我销售，是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
8 B* a9 j1 |4 P/ Y; V2 ^. S- i二 销售的定义：
是营销人员和顾客之间流畅的，非常自然的一个沟通过程。在这个过程中，我们能够找到顾客真正的需求，然后，我们再去帮助顾客解决他的问题，或者满足他的需求。
9 v+ D1 u+ H- L1 Q而实际上对于营销人员来说，我们是做顾客的一个生活顾问，是帮助顾客解决生活上的一些问题。
( }: S7 w* A5 n三 沟通
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力，要与别人沟通，首先自我沟通，而沟通的结果是双方都满意。”
1沟通的定义：
沟通是一种双向交流。
2沟通的误区：
(1)没有或不愿意做充分的准备。
/ ?7 Q1 I/ g" x8 g5 ^A专业形象，第一形象不好时，以后很难扭转。
B 心态准备，对自己工作没有很好的认识，急功近利，强势推销，目的性太强，将给销售工作带来致命伤害，没有对自己工作有一个深度正确的认识时，我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言，会咄咄逼人，对顾客带来一定的压力。
(2)认为沟通就是讲解：
5 a! t. E0 Q) j& e* dA针对不同的顾客，往往都是千篇一律，不管这人背景，男、老、少，文化程度高低，只用一套说词，一个模式。
B只管自己讲解，不和客户交流。
(3)不注意聆听。
, [3 S2 H* P; a  P5 w  ^A粗暴地打断顾客的问话，没有聆听顾客具体问题。
! N! P& F& }$ ^; U+ ?6 kB驳斥顾客的问题，“赢了面子，丢了银子”。
# r: L( j0 j5 e. a8 s* {% D绝对不可以沟通中使用的词汇：“不”“不对”“你先听我说”等
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
A 进入顾客频道，比如顾客：语速、性格、肢体动作。
! J$ F$ R* h- f1 S8 EB 最好坐在顾客右边，让顾客有一种交流感觉，而不是谈判的感觉。
% B* d2 @9 j3 ~9 u4 t, U: `& o四 如何进行正确的沟通。
1事先调整好自己的状态，不管对方是什么身份，让自己和对方（客户）在一个平等的状态下进行沟通。
- w0 `- q) R, m9 l  q. d针对比自己地位高、素质高的人，不要产生卑微的心理，一但心理上处于劣势，就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们，比如：健康知识等。举例；王均瑶事件
2身体状态。
顾客不希望看到一个萎靡不振，一脸疲惫，眼神透露着凄迷，感觉压力非常大的营销人员。
2 {8 Y( c" n  K3 j1 O把自己的精神调整到最佳状态，然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕，精神抖擞，健康状况良好，对工作非常热忱，对生活充满希望的你。
7 ~/ f4 W  I: r: `2 {3事先对顾客地了解，和对要去的陌生环境的了解也很重要。
1 i6 i' w: [9 {0 s1 A) q6 C4准备好你和你的咨询线，经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料，或事业机会分享，或改变观念的工具等。
五 沟通应注意几个问题
; j# F4 v. x- U1决不要打断顾客。
3 |3 }" w- d- B5 e9 Y* g: g1 K2回答顾客问题之前，一定重复他的问题，避免答非所问。
3给顾客多个选择，多个答案。
* s; V" o# z1 V0 P/ C: H9 ~4适度的，及时地赞美对方。
六 六大要素：
1共生共赢
2乐于沟通原则
3巧妙原则
7 t: T) O6 q% _9 e2 Q: _. h4尊重的原则
5 d( P5 _! l* t- C! H5心态健康
6精益求精
. f  ]3 e) r' m7 K要求：尊重对方是前提；改变观念是手段；达成共识是目的。
/ y! \+ u3 C% @! k" f! L  h) j尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程，要经过长期实践，不断积累才能掌握，我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。

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